A falta de treinamento pode quebrar uma empresa

26/09/2016 00:00:00

 

O modelo, aqui apresentado, é altamente eficaz e muito simples. Qualquer empresa, desde a menor até a maior, pode aplicá-lo. Está baseado nos três grandes segredos da liderança: treinar, avaliar e motivar. Ao aplicar essa receita no dia-a-dia, adaptando-a corretamente à sua empresa ou mercado, com certeza haverá sucesso em vendas. Não há mistério nem mágica.

Hoje, é necessário ter uma boa equipe comercial, forte, treinada e preparada, caso contrário, não vende. A concorrência está forte e capacitada. Por isso, é tão crucial o treinamento. 

O preço é um fator importante? Sem dúvida alguma, sim, mas credibilidade é muito mais. Ela é conquistada através do treinamento constante. Muitas vendas são perdidas todos os dias sob o falso pretexto de ser caro, mas na verdade o que faltou foi a credibilidade, simplesmente o cliente não acreditou no vendedor.

Uma pesquisa realizada pela “Sociedade Americana de Treinamento e Desenvolvimento” revelou que as empresas onde havia uma forte política e investimentos em treinamentos, com programas bem estruturados, sério e de qualidade, tiveram, durante quatro anos, um aumento na sua receita de 57%. E isso valeu para todas as empresas que seguiam o mesmo programa.

O inverso também é verdadeiro. Se alguns conseguiram aumentar a receita em 57%, a de outros caiu. Esse cenário está diretamente relacionado ao treinamento.

Ao palestrar para uma das maiores editoras do País, líder de mercado em quase todas as suas revistas, perguntei a uma vendedora, no coffee break:

– Como está o treinamento de vocês, quando foi a última palestra que assistiram e como a empresa tem atuado nessa área?

 Ela respondeu:

– Não, não, professor, treinamento não tem mais. Faz seis anos e meio que não temos um treinamento ou uma palestra. Não temos um livro, um vídeo, nada sobre treinamento. Entrou um novo diretor, aqui, e ele é muito focado em vendas e não gosta de treinamento.

Hoje, essa editora ocupa a segunda posição, quase caiu para terceiro lugar e algumas revistas já chegaram ao quarto.

 Agora, vamos nos perguntar:

– Será que o mercado ficou difícil só para essa empresa?

– Será que ela foi para terceiro ou quarto lugar porque fizeram macumba contra ela?

Está claro que o fator treinamento tem uma relação direta com o faturamento das empresas. Se deixarmos de lado a reciclagem e o ensinamento dos funcionários, estaremos fadados ao fracasso.

 Aqui estão dez maneiras, com as quais você pode quebrar sua empresa ou perder seu emprego:

 

• Não treine. Assuma que toda a sua equipe sabe vender.
• Não treine. Convença-se de que você está a tanto tempo no mercado e automaticamente todos os clientes vão ao seu encontro. Eles já o conhecem.
• Não treine. Esqueça-se de que existem clientes em potencial, pois os seus clientes são fiéis.
• Não treine. Diga a você mesmo que não há tempo para treinar seus vendedores. É muito fácil, afinal seu tempo muito corrido.
• Não treine. Porque o vendedor pode ir para o concorrente.
• Não treine. Pois o treinamento, no momento, tem um custo muito alto e você não sabe se terá o resultado desejado. Como você vai medir o retorno de um treinamento?
• Não treine. Você está cortando despesas, treinamento é uma delas. Não posso cortar telefone, mas treinamento eu posso.
• Não treine. Vendedor é tudo igual, não tem jeito mesmo. Ele é um “mala”.
• Não treine. O que vende é preço baixo, desconto.
• Não treine. Vai levando assim mesmo para ver como é que fica.

 Recomendo para leitura o livro Como formar, treinar e dirigir equipes de vendas.

Boas vendas e Sucesso!

FONTE: César Frazão

tags: Acib, Dicas de gestão, César Frazão

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